Quando il tuo business ha bisogno di incrementare le vendite in quale direzione ti muovi?

Molti risponderebbero concentrando gran parte di tempo e budget nell’acquisizione di nuovi clienti. Acquisire nuovi clienti è certamente molto importante per creare una società di profitto, tuttavia non è l’unico modo per impiegare le risorse.

E se trascorressi più tempo a concentrarti sulla tua risorsa più preziosa? Si tratta dei tuoi clienti esistenti. Uno studio di riferimento della Harvard Business Review ha rilevato che l’acquisizione di un nuovo cliente in qualsiasi settore è da 5 a 25 volte più costoso che mantenerne uno già esistente, aumentando la fidelizzazione dei clienti del 5% si ha un incremento dei profitti fra il 25% e il 95% aggiunge un’altra ricerca pubblicata da Bain & Company da Frederick Reichheld.

Più riesci a mantenere fedele la clientela maggiore è la probabilità di raggiungere gli obbiettivi che ti eri prefisso per il tuo business. Qual è dunque il segreto per conservare i clienti? Ricordarti di loro, delle loro preferenze e interessi, mostrarti presente e disponibile alle loro richieste e bisogni. In altre parole, il tuo cliente deve potersi fidare della tua attività perché sa che saprai offrirgli un’esperienza di acquisto che lo soddisfa, quindi tornerà volentieri.

COMUNICA COSTANTEMENTE

Come può una piccola impresa senza un ufficio marketing dedicato riuscire a dimostrarsi presente e attenta verso i bisogni dei propri clienti? Mantenendo un canale di comunicazione sempre aperto. Per fare ciò è possibile affidarsi agli strumenti messi a disposizione dalle evoluzioni tecnologiche, che consentono di automatizzare delle procedure prevedibili e da te organizzate nell’ottica di raggiungere degli obiettivi.

In generale è possibile:

  • Creare landing page per fare in modo che le persone arrivino su una pagina e prendano una decisione ponderata. Sono create specificamente per convertire, grazie ad una ‘call to action’ visitatori in contatti (lead) o clienti che acquistano direttamente.
  • Prevedere delle risposte per delle azioni svolte dagli utenti.

Per esempio un nuovo visitatore arriva su una landing page per risolvere un problema o sciogliere un dubbio. Si iscrive alla newsletter per ricevere gratuitamente un ebook di approfondimento. Dopo circa 10 giorni è possibile inviargli una nuova email per chiedergli se ha letto l’ebook e se è interessato ad altri argomenti che gli puoi consigliare.

  • Inviare email specifiche per seguire il percorso che un utente compie per raggiungere un obiettivo da te definito.
  • Prevedere delle ricompense per gli utenti più fedeli. Tali ricompense non devono necessariamente consistere in sconti extra, ma possono essere dei vantaggi esclusivi. Ad esempio l’accesso anticipato ad una nuova collezione, o la possibilità di iscriversi in anteprima ad un evento.

Strutturando e organizzando i passaggi da seguire in molteplici situazioni è possibile immaginare dei flussi e quindi automatizzare il lavoro da fare una volta verso molteplici contatti. Naturalmente è fondamentale continuare a monitorare i risultati per affinare le tecniche sulla base delle reali risposte del proprio target di riferimento.

Dagli studi dell’Osservatorio sulla Fedeltà dell’Università di Parma emerge che il legame tra dati, valore e fedeltà del cliente è un circolo virtuoso. Grazie ai dati dei propri consumatori, le aziende scoprono il valore generato dai clienti fedeli, e dedicano risorse alla fidelizzazione. Ciò produce più dati, con i quali le strategie di retention possono venire personalizzate e rese più efficaci, il che si traduce in maggiore valore per l’azienda ed i clienti.